L’ascolto persuasivo – Decidere bene – La fabbrica delle scelte
Tre libri che dialogano fra di loro e s’integrano a vicenda. L’ascolto persuasivo è il primo passo per conoscere le mosse da cui partire se si vuole persuadere qualcuno a cambiare. Cambiare implica sempre una decisione. Ma Decidere bene non è facile. Talvolta siamo di fronte a dilemmi insolvibili. Per uscirne, la mente attinge a La fabbrica delle scelte, quella scorciatoia mentale (bias) che facilita il compito, salvo poi scoprire che la decisione presa potrebbe non essere la migliore, solo la più immediata. Se ignoriamo come funzionano le nostre bias, potremmo finire fuori strada. Dunque, meglio attrezzarsi. Su temi così delicati e complessi questi libri offrono solo un assaggio, ma è quanto basta per iniziare a porsi il problema.
Recensioni di Raul Alvarez
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L’ASCOLTO PERSUASIVO
Autore: Gian Maria Zappelli
Editore: Franco Angeli, 2015, pp. 137 € 20.00
Genere: Saggio di psicologia della comunicazione
Chiave di lettura: riuscire a persuadere l’interlocutore partendo da una buona capacità di ascolto.
Zappelli è uno psicologo dallo stile accattivante. Leggerlo è un piacere, come anche ascoltarlo. Qui tratta un tema che ha alle spalle una letteratura ampia e consolidata. Non racconta grosse novità, ma sa come dirle. Oggi si parla tanto ma si ascolta poco. E questo è un problema ineludibile, perché la chiave della persuasione è proprio nella capacità di ascolto. Tutto ha inizio dal saper porre le giuste domande. La domanda, se ben formula e posta al momento gusto, è una scintilla che può innescare una conversazione straordinariamente ricca di possibilità. Perchè apre una breccia al dubbio e alla riflessione, traccia nuovi sentieri, crea oppurtinità per farer chiarezza. “Nella domanda – spiega l’autore – si pratica la vulnerabilità, la scoperta che ciò che sappiamo è sempre carente, che ciò che crediamo è parziale, che ciò che vediamo è sempre un po’ opaco. Le buone domande hanno la virtù di ottenere risposte” e aprire nuove strade alla conoscenza. Da qui la distinzione fra vari tipi di domande. Zappelli ha elaborato il metodo della comunicazione trasformativa. Nel libro stimola ad attuarla, attraverso esercizi Pratica-Mente che richiedono capacità di interrogare e interrogarsi, di cambiare punto di vista, d’intercettare le emozioni sul nascere per sintonizzarsi e fare dell’ascolto persuasivo una chiave d’accesso al mondo dell’altro. Ecco alcune domande che l’autore invita a porsi prima di guidare l’altro verso il cambiamento. Sembrano ovvie, ma provate a ignorarle e v’accorgerete delle conseguenze. Chiedetevi sempre: ciò che mi propongo di ottenere dall’altro quale cambiamento richiede alla persona? A cosa dovrebbero rinunciare di ciò che gli sta a cuore? Quanta fiducia richiede a se stessi e agli altri? Quanto il cambiamento potrebbe far scoprire aspetti di sé che la persona non desidera vedere, né mostrare agli altri? Chiedetevelo, prima di decidere le vostre mosse.
DECIDERE BENE
Autore: Giulia Bussi
Editore: Franco Angeli, 2021, pp. 157 € 20.00
Genere: Saggio sul decision making
Chiave di lettura: prendere decisioni certe anche in tempi di incertezza
Sulle decisioni si è scritto molto. Questo libro più che aggiungere, mixa quanto di meglio e di stimolante l’autore ha trovato sul tema. Il titolo è ambizioso, e forse anche un po’ forviante, perché Decidere bene oggi non è solo difficile, è un terno all’otto. Tante le variabili in gioco e soprattutto gli imprevisti che ci costringono a fare i conti con un ostacolo di non da poco: “La difficoltà a tollerare l’incertezza – è ormai una costante del nostro quotidiano – che ci porta a volte a rinunciare al nostro potere decisionale, ad accettare che le cose vadano un po’ per caso o determinate da altri”. Dunque, che fare? Le risposte le troverete nei diversi capitoli, tutti schematici e di agevole lettura, accompagnati da schede di approfondimento e consigli operativi da cui prendere le mosse. Ogni capitolo si apre con una storia che introduce il tema trattato e lo specifico processo decisionale messo in atto nella situazione esposta. E’ da queste storie che si possono trarre gli spunti più interessanti, come ad esempio l’analisi di una decisione avventata di un auto-licenziamento che l’autore analizza con gli strumenti del design-thinking. Interessante anche il capitolo sull’importanza nelle decisioni organizzative de “l’Altruismo evolutivo”. Ma su questo non dirò nulla, leggete il libro e saprete.
LA FABBRICA DELLE SCELTE
Autore: Richard Shotton
Editore: ROIEDIZIONI, 2021, pp. 219 € 24.00
Genere: Saggio sull’economia comportamentale nel marketing e nelle vendite
Chiave di lettura: Le bias comportamentali: se le conosci non ti uccidono
La letteratura sull’economia comportamentale è diventata una tra le più prolifiche dopo i traguardi di Robert Cialdini, Daniel Kahneman, Robert Shiller e altri giganti. Questo libro cosa aggiunge? Non molto in verità, ma ha una qualità inestimabile: è semplice e sfizioso. In solo 219 pagine illustra i principali bias comportamentali che mettiamo in atto nel durante un acquisto. Non è un manuale, ne’ un testo d’approfondimento, ma un distillato maneggevole dei 25 bias più rilevanti. Utile per una consultazione veloce. Potete tenerlo sulla scrivania e sfogliarlo ogni giorno, soffermandovi su una particolare bias e cercarne la convalida nell’esperienza. E’ così che ci si allena a riconoscerle e a prenderne atto per liberarsi dagli automatismi che ci portano aspesso a prendere decisioni affrettate o forvianti. Un libro utile per chi lavora nel marketing e nella pubblicità. Ma non solo. Perché, in qualche modo, siamo tutti un po’ acquirenti e venditori. Riconoscere le bias ci allena a saper decidere con più oculatezza. “Ho trascorso gli ultimi dieci anni – racconta Shotton – testando bias per stabilire come possono essere utilizzati al meglio dai brand. Mi sono concentrato sui 25 più rilevanti per la pubblicità. Il che ha due benefici. Primo, implica che quale che sia il vostro brief, probabilmente c’è un bias specifico da sfruttare. Secondo, evita il pericolo di adattare i vostri compiti alle soluzioni alla portata di mano, anziché fare il contrario”.
Tuttavia le scoperte delle bias vengono spesso ignorate dagli investitori pubblicitari, forse perché una loro teoria unificata è ancora in via di costituzione. Allora preferiscono affidarsi alla vecchia ricetta della nonna”: chiedere direttamente ai consumatori le loro motivazioni d’acquisto; per quanto si sa che non sono tanto inattendibili. “Il disinteresse per l’economia comportamentale è una cattiva notizia per il mercato, ma è una buona notizia per voi – avverte Shotton – se ne applicherete le scoperte, avrete un vantaggio competitivo”. Non resta che metterle alla prova.